Analyse Unici’TTalents
La culture d'un cabinet se lit dans ses renoncements
Ce qu'un cabinet a choisi de ne pas faire, de ne pas mesurer, de ne pas dire : ses impensés sont ses marqueurs culturels les plus fiables.
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Clauses de non-concurrence
Un consultant qui reste parce qu'il ne peut pas partir : ce n'est pas de la rétention. C'est une confession.
En 10 ans de mandats sur ce marché, j'ai vu trois types de départs bloqués par une clause de non-concurrence. Dans la majorité des cas, le cabinet n'a pas récupéré un consultant motivé. Il a récupéré un consultant qui avait calculé que le risque financier de partir dépassait le coût humain de rester.
Ce n'est pas la même chose.
La question qu'on ne pose jamais
Qu'est-ce que ces clauses protègent réellement ?
La Cour de cassation est claire depuis 2002 : une clause de non-concurrence n'est valide que si elle protège des intérêts légitimes de l'entreprise, proportionnés à l'emploi du salarié.
La connaissance des dispositifs CIR, JEI, subventions est publique.
La méthodologie de qualification des travaux R&D est largement diffusée dans le secteur.
Ce que le consultant emporte en partant, c'est une maîtrise personnelle construite sur des années de pratique, pas un secret industriel propriétaire.
De la dissuasion au management
Les clauses que j'observe couvrent bien autre chose.
Périmètres nationaux appliqués à des consultants dont le portefeuille ne dépasse pas deux régions. Listes de concurrents si extensives qu'elles englobent les Big Four et le conseil en stratégie générale. Périmètres rédigés pour couvrir « toute activité développée pendant la présence du salarié », y compris celles lancées après son arrivée.
Ce n'est plus de la protection d'intérêts légitimes. C'est de la dissuasion.
Un consultant retenu par la clause ne travaille pas différemment de celui qui a choisi de rester. Il produit, souvent bien, parce que le métier ne s'éteint pas avec l'envie. Mais il n'investit plus. Il cesse d'être un acteur de la dynamique du cabinet pour en devenir un occupant prudent.
La peur de déstabiliser son foyer est un moteur de présence, pas d'engagement.
Ce que ça dit du management
Si la clause est le principal argument de rétention, c'est que les autres ont échoué.
Quand ces leviers fonctionnent, la clause redevient ce qu'elle devrait toujours être : un filet contractuel circonscrit à la non-sollicitation des clients actifs, qu'on n'active jamais parce que les conditions de départ ne le rendent jamais nécessaire.
Quand elle devient le levier principal, elle dit quelque chose de précis sur ce que le cabinet n'a pas su construire autrement.