Conseil en financements publics
Créer une fonction commerciale ex-nihilo (ou la renforcer) dans ce secteur.
Ce n'est pas recruter un commercial. C'est prendre une décision stratégique qui engage le cabinet sur 18 mois minimum. Et cette décision commence par une question que beaucoup ne posent pas assez tôt : Quel est le modèle d'acquisition souhaité ?
Stratégie d'acquisition
Direct et indirect : deux logiques, un seul modèle à construire.
Canal direct
Profil : le chasseur
Ce qu'il fait : prospecter, qualifier, convaincre en cycle long. Il crée du pipe from scratch et tient un pipeline sur 4 à 6 mois sans signal positif immédiat.
Ce qu'il faut : séquences de prospection structurées, BDD qualifiée sur les critères d'éligibilité, aisance dans le cycle de décision multi-interlocuteurs (DG, DAF, Direction R&D).
Ce qu'il n'est pas : un gestionnaire de compte ni un animateur de réseau.
KPIs : volume de RDV décisionnaires, taux de transformation pipeline, délai moyen premier contact / signature.
Canal indirect
Profil : le builder
Ce qu'il fait : construire et monétiser des alliances durables avec les prescripteurs du secteur : experts-comptables, fonds, banques, clusters, incubateurs, accélérateurs, institutionnels…
Ce qu'il faut : intelligence relationnelle, patience du temps long, capacité à créer de la valeur pour le prescripteur avant de lui demander quoi que ce soit.
Ce qu'il n'est pas : un chasseur de rendez-vous ni un prospecteur froid.
KPIs : partenaires actifs, leads entrants par canal, taux de conversion sur leads prescrits.
Vouloir qu'un seul profil porte les deux est possible. Cela reste rare. Le reconnaître avant de recruter change tout.
Ramp-up & indicateurs
Ce que personne ne dit avant de recruter.
Un commercial sénior (type chasseur) n'est pas un avocat d'affaires qui arrive avec 50 clients actifs libres de tout contrat d'engagement avec la concurrence. Il arrive avec une méthode, de l'expérience, un savoir faire et du track-record.
Mois 3
3-5 RDV/sem.
10-15 propositions
0-2 signatures
CA quasi nul
Mois 6
5-8 RDV/sem.
30-40 cumulées
5-8 signatures
25-45K€ facturés
Mois 12
7-10 RDV/sem.
90-100 cumulées
18-24 signatures
100-150K€ facturés
Mois 18
160-170 cumulées
35-40 signatures
270-300K€ facturés
Ces chiffres ne sont pas des objectifs. Ce sont des repères réalistes. Les confondre peuvent coûter cher dans une stratégie de recrutement
Rémunération & partage du risque
Le pay plan est une décision stratégique.
Un senior qui quitte un portefeuille mature ne baisse pas en performance. Il repart de zéro sur un actif qui ne lui appartient pas encore. La nuance est essentielle : elle change la façon dont on le rémunère.
Ce qu'il perd en partant : entre 20 et 40% de son variable, construit sur trois ans de récurrence, de renouvellements, de clients qui signent sans qu'on les relance. Ce revenu-là ne se transfère pas. Il se reconstruit.
La plupart des cabinets de ce secteur appliquent un modèle de commissionnement classique, pensé pour des portefeuilles existants. Créer une fonction commerciale ex-nihilo appelle une logique différente, fondée sur le partage du risque. Voici trois pistes de réflexion qui s'en éloignent délibérément :
- N+1
Variable garanti dégressif indexé sur les indicateurs intermédiaires : pipe constitué, RDV décisionnaires, propositions envoyées. Pas sur le facturé.
- N+2
Équilibre entre contribution indirecte et new business direct. Le pipeline est en place, la récurrence commence.
- N+3
Bascule sur la contribution new business direct. Le modèle est installé, le variable reflète enfin la performance réelle.
Ces hypothèses ne sont pas des standards. Ce sont des points de départ pour une négociation honnête, dans laquelle le cabinet assume sa part de l'investissement.
Ce que le commercial signe à 18 mois dépend de ce que vous avez posé ensemble à son arrivée.